Verhandlungstaktik von Donald Trump  In Verhandlungen mit Trump muss Stärke gezeigt werden 

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Leiter des Instituts C4 Quadriga Hochschule Berlin

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Thorsten Hofmann ist Leiter des Instituts C4 (Crisis, Change and Conflict Communication) an der Quadriga Hochschule in Berlin. Als Verhandlungstrainer berät er Unternehmen und Organisationen bei komplexen Verhandlungsprozessen. Hofmann arbeitete im Bundeskriminalamt und war in einigen der spektakulärsten Erpressungs- und Geiselfällen tätig.

Donald Trump verhandelt politische Themen wie wirtschaftliche Deals. Er geht mit Maximalforderungen in Verhandlungen um Gegner aus der Reserve zu locken. Dagegen sollte man Stärke zeigen und Alternativen anbieten. 

Unmittelbar nach seinem Amtsantritt als 45. Präsident der Vereinigten Staaten legte Donald J. Trump bereits los. Es vergingen nur wenige Stunden, ehe der reiche Bauunternehmer seine ersten Dekrete unterzeichnete und damit seinen Worten nachhallende Taten folgen ließ. Der Ausstieg aus dem Transpazifischen Freihandelsabkommen TTP war der Startschuss für eine neue US-amerikanische Wirtschaftspolitik und zudem die klare politische Positionierung des von Trump so oft verwendeten Grundsatzes „America First“. Donald Trump ist so etwas wie der Elefant im wirtschaftspolitischen Porzellanladen. Er ist laut, poltert und ist vor allem getrieben von seiner unbändigen Überzeugung für eine protektionistische Wirtschaftspolitik, oder kurz: Trump ist die Personifizierung des Neoprotektionismus – Mauern hoch für die amerikanische Wirtschaft.

Unabhängige Schätzungen sagen, dass Trump sein Milliardenvermögen vor allem mit Immobilien und im Unterhaltungsbereich angehäuft hat. Der Name Trump wurde damit zu einer Marke. Da ist es auch nicht weiter verwunderlich, dass der Mann im Weißen Haus viel auf seine eigenen Erfahrungen und Deals versucht zurückzugreifen. Was im Immobiliengeschäft funktioniert, muss in der Politik doch auch funktionieren. Der 70-jährige war zu lange im Baugeschäft, um eine andere Form der Dealstruktur als erfolgreich zu verstehen. Hier sind die Deals projektbezogen. Der „Stärkere“ gewinnt. Schwäche wird gnadenlos ausgenutzt. Wer sich illoyal verhält, wird abgestraft, verliert seinen Job und wird auch dauerhaft und nachtragend beschädigt. Ein Verhaltensmuster, wie es sie beispielsweise auch beim russischen Präsidenten Putin gibt.

Trump hat seine Verhandlungstaktiken für die Politik aus der Wirtschaft übernommen.

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Hinzu kommt ein brachiales Verhalten, gepaart mit Selbstbezogenheit und einem autoritären Führungsstil. In der Psychologie spricht man hierbei vom sogenannten dominanten Typ mit einem primären Motiv der Kontrolle. Dominante Persönlichkeiten wollen andere besiegen, Hindernisse durch Zielstrebigkeit überwinden und ihr Umfeld formen. Ängste bestehen bei diesem Typ im Verlust der Kontrolle oder gar übervorteilt zu werden. Für diesen Typen besteht das ganze Leben aus einem fortwährenden Wettkampf, in dem er immer obsiegen muss. Dementsprechend zeigt sich auch bei Trump ein selbstbewusstes und aggressives Verhalten mit kraftvollen Maximalforderungen. Der französische Romanschriftsteller Honoré de Balzac sagte einmal: „Alle Macht des Menschen besteht aus einer Mischung von Zeit und Geduld.“ Für einen dominanten Menschen wie Trump keine leichte Herausforderung. Denn Warten entspricht ihrem Wesen nicht. Langfristiges Planen eigentlich auch nicht. Deswegen ist Twitter auch sein direktes Medium der Kommunikation: kurz und schnell.

Bei dem leisesten Zweifel oder gar Angriff gegen seine eigene Person kann er damit sofort in den Angriffsmodus übergehen und den Gegenüber attackieren. Bestes Beispiel hierfür war Trumps Reaktion auf die kritische Rede von Meryl Streep während der Golden-Globe Verleihung. Via Twitter bezeichnete der US-Präsident die Schauspielerin als überbewertet.  Auch ein weiteres Verhalten ist dem Dominaten-Typ zu eigen: er versucht bei jeder Person schon im Erstkontakt die Schwächen zu finden.

Für Trump gibt es nur "Gut oder Böse" aber keine Zwischentöne.

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Kein Wunder also, dass es für Trump nur schwarz oder weiß gibt. Er unterteilt die Welt in „Gut oder Böse“, „Freund oder Feind“ und wechselt damit in eine Angriffsdialektik. Er stellt irrationale Forderungen und wirkt diplomatisch unkontrolliert. Stichwort Welthandel. Trump ist sich im Klaren darüber, dass dieser ohne die USA nicht funktionieren kann.

Aus jedem der hier seine Waren verkaufen will, gilt es so viel wie möglich herauszuholen. Dabei agiert der Multimilliardär so wie ein Chef-Einkäufer einer Supermarktkette, der nur jene Waren von Herstellern in den Regalen platziert, die gewillt sind seine Bedingungen zu akzeptieren.

Trump stellt dabei fast immer Extremforderungen mit nachhallender Wirkung auf wirtschaftliche und politische Gegner. Doch diese Herangehensweise ist man im politischen Umfeld bestenfalls von isolierten Diktatoren gewohnt. Eine Supermacht hat hochkomplexe Vernetzungen und Abhängigkeiten zu berücksichtigen. Sicherheits- und Verteidigungspolitik, Wirtschafts-, Währungs- und Finanzpolitik, Umwelt-, Handels- und Verbraucherpolitik. Supermarkt ist eben doch nicht Supermacht.

Trump geht mit Maximalforderungen in Verhandlungen, um die Reaktionen der Verhandlungspartner zu beobachten.

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Trump denkt und führt sein Amt als Präsident kaum anders, als eines seiner vielen Unternehmen – als CEO mit einfacher Dealstruktur. Deutlich wird dies in der protektionistischen Ausgestaltung der Wirtschaftspolitik. Dabei kommuniziert der US-Präsident gerne Forderungen und Pläne seiner Administration ohne sie weiter zu konkretisieren. Bestes Beispiel hierfür sind die angedrohten Einfuhrzölle von bis zu 35 Prozent. Dies erinnert an Vorgehensweisen der klassischen Verhandlungstaktik. Trump setzt mit Extremforderungen einen ersten Verhandlungsanker und beobachtet dann das Verhalten und die Reaktion der anderen. Statt ihre eigenen Forderungen zu reflektieren und in die Verhandlung einzubringen, reagieren Unternehmen direkt und geben nach. Das spielt Trump in die Karten, wie am Beispiel GM deutlich wurde.

Trumps protektionistische Wirtschaftspolitik bleibt nicht ohne Folgen. Gegner und Partner sind nun gezwungen, sich Fragen des Umgangs mit einem selbstbezogenen und dominanten Typen zu stellen. Hier ist die Demonstration von Selbstwertgefühl und eigener Stärke wichtig. In der Verhandlung empfiehlt es sich eine Vielzahl von Alternativen aufzubauen und es den Dominanten auch wissen zu lassen. Somit kann man hart zu seinen eigenen Gunsten verhandeln. Vermeiden sollte man aber, dass der Dominante sein Gesicht verliert.

In Verhandlungen mit Trump sollte man Stärke zeigen und Alternativen aufbauen.

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Dieser Ansatz zeigt sich bereits im Agieren Australiens nach Trumps Aufkündigung von TPP. China wird als neuer Spielball eingebracht. Das kann zu lachenden Dritten führen und Länder neu zusammenschweißen. Trump pokert hoch mit einer klaren Taktik für einfache Deals. Die Risiken werden in einer verflochtenen Weltstruktur jedoch unzureichend beleuchtet und es besteht die Gefahr auf anderen Verhandlungsfeldern Boden zu verlieren - Beispiel Mexiko. Die mexikanische Regierung hat längst eine andere Tonart angeschlagen und weiß um die Import-Abhängigkeit der amerikanischen Wirtschaft. Strafzölle könnten hier für Trump zum Boomerang werden. Zusätzlich exportieren US-Staaten auch intensiv nach Mexiko, welches ebenfalls Strafzölle erheben möchte. Betroffen wären dann: Iowa, Wisconsin und vor allem Texas. Für sie ist Mexiko das Zielland für die eigenen Exporte. Allein Texas habe, laut BBC, im Jahr 2015 Waren im Wert von 92,4 Milliarden Dollar (umgerechnet 87,5 Milliarden Euro) nach Mexiko exportiert. Dazu ist Mexiko auf der Suche nach weiteren strategischen Partnern. Ohnehin hat das Land Freihandelsabkommen mit über 40 Ländern unterzeichnet. Die Verhältnisse zu Argentinien und Brasilien sollen gestärkt, die wirtschaftliche Nähe zu Deutschland ausgebaut, das Freihandelsabkommen mit der EU modernisiert und der Handel mit Asien vertieft werden. Und wie viel Aufwand Mexiko noch in die Bekämpfung des Drogenschmuggels nach Amerika verwenden würde, dürfte ebenfalls neu verhandelt werden.

Trump empfindet jedes Entgegenkommen als Schwäche, was dazu führt, dass er seine Forderungen erhöht. Doch gerade hier besteht die Chance für Verhandlungspartner. Als dominante und selbstbezogene Persönlichkeit kann ihm nur mit Selbstwertgefühl und Stärke begegnet werden. Seine Person wertzuschätzen (auch wenn es schwerfällt) und trotzdem in den eigenen Forderungen hart zu bleiben und Alternativen aufbauen. Dazu müssen Partner ihn als Persönlichkeit tolerieren. Keine Konkurrenz, kein Alpha-Gehabe, aber dennoch hartes Verhandeln zu den eigenen Gunsten. Nur wer bei ihm gegenhält, kann seine eignen Ziele durchsetzen. Schnelles Nachgeben führt zu Nachforderungen. Mit diesem Weltbild geht Trump auch in Verhandlungen auf allen Ebenen „All in“. Ob ein neuer Partner wiederum mitspielt, ist eine andere Frage. Mexiko bleibt selbstbewusst und China steht als Global Player in der Warteschlange ohnehin ganz vorne an.

2 Kommentare - Diskutieren Sie mit!
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  1. von Reinhard Selke
    Ich finde, dieses prognostizierende Analysieren sich in der Zukunft ereignender Geschehnisse ziemlich überflüssig.
    Die aktiv handelnden haben nichts davon, denn es interessiert sie nichts bis äußerst wenig an den Gedanken, die sie nicht erreichen.
    Es ist also nahezu perfekt l'art pour l'art, eine Methode, sich selber zu bestätigen, wie weit man meint prognostisch zu sein. Und anderen meint zeigen zu sollen, welche Fähigkeiten man auf diesem Gebiet selber aufbringt.
    Erkenntnisgewinn für andere liegt sehr wenig vor, das Originalereignis erklärt mehr als das vermutete.
    Die Analyse des Ergebnisses lässt Rückschlüsse zu, die denen aus den selber postulierten Bildern weit überlegen sind, und an der "Realität" verifiziert werden können.
    Allerdings hat gerade diese Realität gezeigt, wie unterschiedlich Ereignisse und ihre Folgen interpretiert werden können. Da hat natürlich jemand, der allgemein zugängliche triviale Fakten und Zusammenhänge in einem Bild komponiert, und es donnernd hervor hebt, es leicht zu sagen: Seht her, ich habe es schon immer gesagt - wenn er nur diese Trivialitäten anbietet. Wie wiederum die Realität bestätigt: Es gibt zu viele, die diesen Weg eines Simplicissimus in der veröffentlichten Meinung gehen. Haben sie gar ihr Ohr am Geraune des Zeitgeistes so wird es peinlich.
  2. von Gabriele Flüchter
    Ich denke, dass Angela Merkel zu jenen gehört, die recht gut mit den Gepflogenheiten des Donald Trump umgehen können, sie wird sich ihm gegenüber hart zeigen in den Verhandlungen, aber auf eine Weise, die er nicht gewohnt ist, auf politischem Weg, uneinnehmbar für "Zuckerbrot- und Peitschengehabe" eines politisch wenig versierten Wirtschaftsbosses, Donald Trump bekommt ja den Rollenwechsel nicht hin.
    Für Angela Merkel wird es meines Erachtens nicht allzu schwer, sich selbst zu behaupten, deshalb werde ich aber auch Angela Merkel selbst an ihrem Verhandlungsbeitrag und den Ergebnissen messen und mich nicht alleine auf Donald Trump konzentrieren dabei. Es hängt bei den Gesprächen viel von Angela Merkel ab, Donald Trump ist der Schwächere der beiden, auch wenn er das mächtigere Land vertritt.